توضیحات
به نوشته‌ي ولکما، مذاکره هرگز پايان نمي‌رسد تا زماني که زندگي به پايان نرسد.
مثالهاي متعدد و متنوع کتاب، اين روش را بهتر و بيشتر معرفي مي‌کند. براي مثال، شما در يک روز باراني بي‌آنکه چتر برداريد، با ماشين خودتان رانندگي مي‌کنيد تا به جلسه‌ي مهمي برسيد. به هر دليل، لغزش خيابان سبب مي‌شود که کنترل اتومبيل از دست شما خارج شود، به اتومبيل جلويي برمي‌خوريد. مي‌دانيد که مقصريد. فرصت نداريد. دوست داريد هزينه را نقدي بپردازيد تا از سهم هزينه‌هاي بيمه که در سال آينده مي‌پردازيد، تخفيف بگيريد. از راننده مي‌خواهيد که درون اتومبيل شما بيايد تا درباره‌ي هزينه‌ها به توافق برسيد. متوجه مي‌شويد که راننده بيش از شما مضطرب است و پيشنهاد مي‌کند که از تماس با پليس بپرهيزيد. احتمالاً مواد مصرف کرده، نگران است که براي گواهينامه نمره‌ي منفي .بگيرد. او ترجيح مي‌دهد که هزينه‌ي شما را نيز در اين تصادف بپردازد. اينجا اهرم با شماست
با داشتن اهرم، مي‌توانيم از موقعيتهاي مطلوبي برخوردار شويم
سراسر کتاب مي‌آموزيم که با داشتن اهرم، مي‌توانيم از موقعيتهاي مطلوبي برخوردار شويم. با اين توجه که هميشه موقعيتها اينچنين يار نيست. پس بايد فرصتها را براي پديدآيي چنين موقعيتهايي خلق کنيد. فراموش نکنيم که مذاکره‌اي موفقيت‌آميز است که شما هرآنچه را که مي‌خواهيد به‌دست آوريد. طرف مقابل نيز احساس خوبي داشته باشد به‌گونه‌اي که بار ديگر در آينده با شما معامله انجام خواهد داد. اهرم چيست؟ و چه ويژگيهايي دارد که مي‌توان تا به اين حد در موقعيتهاي متنوع زندگي از آن بهره‌مند شد؟
پاسخ اين پرسش را در فصل دوم ببينيد که مبتني است بر چهار ويژگي اهرم: 1) ادراک، 2) پويايي، 3) موقعيت مشخص، و 4) ساختار اجتماعي. شناخت همين چهار ويژگي که در فصل دوم تشريح شده کمک مي‌کند که روند مذاکرات را مديريت کنيد، و در طول مذاکرات، از اهرم براي تقويت موقعيت خود، و بهره‌برداري هرچه بيشتر از آن، به منافع خود دست يابيد. سبک مذاکره کاملاً مشخص است؛ اهرم خود را افزايش دهيم يا اهرم طرف مقابل را کاهش دهيم. در هر دو صورت به نتيجه‌اي مطلوب مي‌رسيم. فصل هشتم را با دقت بخوانيد که هر يک از اين دو راه را با مثالهاي متنوع معرفي مي‌کند.
سبک مذاکره کاملاً مشخص است؛ اهرم خود را افزايش دهيم يا اهرم طرف مقابل را کاهش دهيم
به نوشته‌ي ولکما، مذاکره هرگز پايان نمي‌رسد تا زماني که زندگي به پايان نرسد. ممکن است شما با فردي که تازه اتومبيل خراب خود را به او فروخته‌ايد، در مدرسه‌ي فرزندتان روبه‌رو شويد که دبير فيزيک يا مدير دبيرستان است. فروشنده‌اي که با زبان‌بازي و فريب، کيف بنجلي را به همسرتان فروخت، در موقعيتي ديگر نظير باشگاه ورزشي با شما رودررو شود و حاضر باشد هم خسارت شما را جبران کند، و هم يک هديه را به زور به شما تحويل دهد: کيف مرغوب زنانه براي همسرتان. از ويژگيهاي برجسته و درخور توجه اين کتاب آن است که مذاکره در فضاي مجازي نيز مورد توجه بوده است.
به نظرم کمتر کتابي است که با اين نوع ظريف‌بيني، به موضوع مذاکره در فضاي مجازي پرداخته باشد.
فهرست
فصل اول: مذاکره و اهرم
فصل دوم: چهار ويژگي اهرم
فصل سوم: چهار حالت اهرمي
فصل چهارم: منابع اهرم
فصل پنجم: شاخص هاي اهرم
فصل ششم: بررسي پيشرفت شما: شناسايي اهرم
فصل هفتم: مديريت اهرم
فصل هشتم: افزايش اهرم شما
فصل نهم: کاهش اهرم طرف مقابل
فصل دهم: ارزيابي پيشرفت شما: تغيير اهرم
فصل يازدهم: رقص اهرم
فصل دوازدهم: آزمون واقعي
فصل سيزدهم: بازي دفاعي
فصل چهاردهم: شرايط مذاکره
فصل پانزدهم: انتخاب رويکرد
فصل شانزدهم: هنر برقراري ارتباط
فصل هفدهم: يک چالش واقعي ديگر
فصل هجدهم: اهرم، عدم اطمينان و ريسک
فصل نوزدهم: اهرم و اخلاق
فصل بيستم: مديريت احساسات
فصل بيست و يکم: مذاکره در فضاي مجازي
فصل بيست و دوم: مذاکره چند جانبه
فصل بيست و سوم: مذاکرات بين المللي
فصل بيست و چهارم: واگذاري اهرم
فصل بيست و پنجم: افکار نهايي
پيوست الف: مافيا (بازي گروهي و جالب)
پيوست ب: مذاکره سه طرفه
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.