توضیحات
فروشهای بزرگ معمولاً شامل چندین ملاقات می‌شوند، و گاهی اوقات چندین سال به طول می‌انجامند. در فروشهای بزرگ کمتر از 10 درصد ملاقاتها به سفارش یا عدم فروش منجر می‌شود.
1 مشتري عزيز سلام. پيامت را دريافت كردم. من فروشنده هستم. من دريافتم كه بايد دنيا را از زاويه‌ي ديد خريدار نگاه كنم. دريافتم كه بايد ديدگاههاي خودم را تغيير دهم و به دغدغه‌هاي شما توجه كنم. بدين‌رو، از اين سپس افكارم را به شرح زير تغيير مي‌دهم: 2 تغيير از ترغيب كردن به سوي درك كردن و فهميدن شما با به‌كارگيري تكنيك همدلي (خودم را به‌جاي شما مي‌گذارم). 3تغيير از تمركز بر روي محصول به سوي تمركز بر روي مشتريان. من دوست شما هستم. هدفم فروش مؤثر و بلندمدت است. مي‌خواهم با رابطه‌ي برد طرفين به خشنودي زنجيره‌ي ارزش‌آفريني بپردازم. با پندار، گفتار و كردار نيك خودم چنان در دلت جاي مي‌گيرم كه سفير برند شخصي و سازماني‌ام باشي. من دريافتم كه فروش، متقاعد كردن خريدار نيست بلكه، شرايط مناسبي است تا خريداران بتوانند خود را متقاعد كنند. من دريافتم كه وقتي شما در موقعيت تصميم خريدار قرار مي‌گيريد، با دو عامل مخالف هم روبه‌رو هستيد كه عبارتند از جدّي بودن مسأله‌اي كه داري و هزينه‌هايي كه بايد براي حل آن بپردازي. البته اگر فروش كوچك باشد، هزينه آنقدر پايين است كه حتي نيازهاي سطحي مي‌تواند موازنه‌ي بين دو عامل فوق را برهم بزند. اما در فروشهاي صنعتي و پيچيده، جدّي بودن مسأله بايد بيشتر از هزينه‌ي بالاي راه‌حل باشد تا شما ترغيب به خريد بشويد. لذا شناخت و تسلط فروشنده نسبت به موقعيت، مسائل و ارائه‌ي راه‌حل در كسب نتايج ارزشمند براي مشتري، تعيين‌كننده‌ي موفقيت فروش است. به همين جهت است كه من اصول ملاقات فروش را رعايت مي‌كنم. من مي‌دانم يك ملاقات فروش مراحلي دارد كه عبارتند از: § شروع مقدمه و مكالمه § بررسي و پي بردن به نيازهاي خريداران و توضيح در مورد اين نيازها § نشان دادن قابليتهاي خودم و سازمانم و بيان اينكه چگونه راه‌حلهايم نيازهاي شماي خريدار را برطرف كند. § دستيابي به تعهدات و توافقاتي براي انجام كارهايي كه فروش را به سمت خريد پيش ببرد. مي‌دانم كه تحقيقات نشان داده است كه در فروشهاي بزرگ يا پيچيده، مرحله‌ي بررسي، رمز اصلي موفقيت است كه به معناي كشف، كاوش، فهم و توضيح سيستماتيك در مورد نيازها و مسائل كاري خريداران است. پس بايد سؤالاتي درست از شما بپرسم. مي‌دانم سؤال پرسيدن كارآمدترين شيوه‌ي گفتاري براي متقاعد كردن ديگران است. من از مدل اسپين آگاهي كامل دارم.
تحقیقات نشان می‌دهد، مزایا، مؤثرترین راه برای توصیف راه‌حلها است، و بویژه در فروشهای بزرگ و پیچیده بسیار قدرتمند است.
احسنت.فروشنده‌ي عزيز. من هم همين‌ها را مي‌خواهم، نشان دادي كه خوب آموزش ديده‌اي، اما بگذار صريح بگويم مي‌خواهم در مرحله‌ي عمل اينها را به‌كار بگيري. مي‌دانم كه آموزش ابزار است، اما يادگيري هدف است. به من نشان بده كه مهارت پياده‌سازي اين موارد درستي كه گفتي را داري، تا من دوست تو باشم. گفت‌وگوي فوق را كه بين مشتري و فروشنده صورت گرفت، با الهام از كتابي كه در دست داريد نوشتم. اين كتاب به زيبايي، مدل اسپين را تشريح كرده است و خواننده را همراه مي‌كند و باعث مي‌شود او قلم به دست بگيرد و گام به گام با حل تمرينها پيش برود تا با دل و جان اسپين را بفهمد تا در مرحله‌ي عمل، مهارت پياده‌سازي درست را داشته باشد. مدل فروش اسپين، خود را به‌عنوان يك مدل مفيد تثبيت كرده است؛ زيرا نشان مي‌دهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود مي‌رسند (اين مدل بيشتر بر نيمكره‌ي چپ مغز تأكيد دارد.) به همين صورت، مدلهاي سبك اجتماعي و رازورمز سبكهاي رفتاري مصرف‌كنندگان (كه بيشتر بر نيمكره‌ي راست مغز تأكيد دارد) از جمله نحوه‌ي تعامل آنها با فروشندگان و نيز نحوه‌ي تصميم‌گيري براي خريد را بازگو مي‌كند. اين مدل مي‌تواند در كنار مدل فروش اسپين مورد استفاده قرار گيرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاري افراد از جمله فروشندگان چه تأثيري بر فرايند فروش دارد. با به‌كارگيري مدلهاي چپ مغزي و راست مغزي به جامعيت‌نگري بهتري مي‌رسيم. يكي از اركان مدلهاي راست مغزي تطبيق‌پذيري است كه رفتارهاي اثربخش براي اجراي استراتژي اسپين را تبيين مي‌كند و از اين طريق تأثيرگذاري رفتار فروشندگان را ارتقا مي‌دهد. در حقيقت، نويسنده‌ي اين كتاب خاطرنشان مي‌كند كه براي اجراي موفق استراتژي اسپين، چهار عامل ضروري است كه همه‌ي آنها با مقوله‌ي تطبيق‌پذيري در ارتباط است. تحقيقاتي كه امروز در مورد مدل اسپين انجام شده گوياي يك بعد كليدي در فروش موفق بود، و آن اين بود كه بخش زيادي از صحبتها را خريدار انجام مي‌دهد. دليل اين امر اين نيست كه افراد پرحرف بيشتر از افراد كم‌حرف خريد مي‌كنند بلكه، به اين خاطر است كه فروشندگان موفق در استفاده از سؤالات مهارت دارند. سؤالاتي كه در ارتباط با فروش مطرح مي‌شود، به چهار گروه كلي تقسيم مي‌شود: 1ـ موقعيت اين گروه از پرسشها به دنبال كسب اطلاعات از موقعيت فعلي خريدار هستند.
برنامه‌ریزی هم زمان برای نیازهای آشکار و منافع فکر خوبیست؛ چرا که بدون نیازهای آشکار هیچ منفعتی وجود نخواهد داشت.
فروشندگان موفق از اين سؤالات براي شناخت بافت موقعيتي خريداران استفاده مي‌كنند. بايد توجه داشت كه توسل به اين نوع پرسشها بايد با دقت و احتياط صورت گيرد تا به حريم شخصي خريداران تجاوز نشود. 2ـ مشكلات و نيازها اينگونه سؤالات در مورد مشكلات، نيازها، و نارضايتي‌هايي پرسش مي‌كنند كه خريداران در موقعيت فعلي خود دارند. هدف اين قبيل سؤالات اين است كه ذهن خريداران را متوجه مشكلات و نيازهاي خود كند تا شرايط به‌منظور ارائه‌ي راه‌حل براي فروش آماده شود. فروشندگان بايد اين قبيل سؤالات را بيشتر از سؤالات مرتبط با موقعيت بپرسند. 3ـ پيامدها اين گروه از پرسشها به پيامدها و آثار مشكلات، نيازها، و نارضايتي‌هاي خريداران مي‌پردازند. اينها قدرتمندترين سؤالات هستند و فروشندگان موفق به كرّات از آنها استفاده مي‌كنند.پرسيدن اينگونه سؤالات بيشترين دشواري را براي فروشندگان به همراه دارد؛ زيرا خريداران را مجبور مي‌كند اقدامي انجام دهند كه در اغلب موارد براي آنها چندان راحت نيست. 4ـ بازده چهارمين گروه از سؤالات مدل اسپين در مورد ارزش و ميزان كارآمدي راهكارهاي ارائه‌شده پرسش مي‌كند. اين قبيل پرسشها به خريداران كمك مي‌كند كه بازده راهكارهاي ارائه‌شده از سوي فروشندگان (محصولات و خدمات) براي حل مشكلات و نيازهاي آنها را مدنظر قرار دهند. هدف اين نيست كه به‌طور مستقيم به خريدار بگوييم محصول يا خدمات ما چگونه مشكل او را حل مي‌كند بلكه، هدف مدل اسپين از پرسش اينگونه سؤالات اين است كه مشتري خود به اين نكته پي ببرد. اگر اين سؤالات ماهرانه پرسيده شوند، مشتريان به جاي فروشندگان در مورد مزاياي محصولات و خدمات آنها صحبت مي‌كنند.
دیدگاهها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.